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University of Michigan vía Coursera
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Negociación y Resolución de Conflictos

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Acerca de este curso

  • La negociación como práctica cotidiana
    • Se dice que los seres humanos obtenemos lo que somos capaces de negociar. Vivimos negociando con nuestra familia, amigos, jefes, clientes, equipo de trabajo.
      Cada negociación implica una interacción que consiste sustancialmente en un proceso comunicacional. Ahora: ¿nos comunicamos eficientemente? ¿Utilizamos nuestros recursos de manera eficaz para que el mensaje llegue tal como necesitamos?
      En esta semana nos abocaremos a recorrer los aspectos principales de la comunicación efectiva; el uso de la voz; de los canales de comunicación, y de los diferentes tipos diálogo.
      También recorreremos los presupuestos de toda negociación y las variables claves que condicionan el éxito del proceso negociador. Qué ocurre con la información, el poder en la negociación y el tiempo aplicado al proceso.
  • La interacción humana
    • La negociación, como proceso humano, se ve afectado por emociones y sentimientos. El estilo personal, nuestra forma de pensar, nuestros sesgos, inciden en nuestras conductas y desencadenan las de nuestra contraparte. ¿Sabemos reconocer esos sesgos? ¿Qué hacer con nuestras emociones y las de nuestra contraparte? Estas son algunas de las preguntas que se responden esta semana.
  • La preparación de la negociación
    • ¿Cómo preparar una negociación? ¿Qué información es relevante? ¿Cómo diseñar una estrategia para el primer encuentro y los siguientes? ¿Qué estilo de negociación conviene utilizar? ¿Cómo juegan el valor del resultado y de las relaciones en la elección del estilo de negociación? Las respuestas a estos y otros interrogantes relativos al proceso de negociación se podrán encontrar en las lecciones de esta semana.
  • El modelo Harvard de negociación
    • Tal vez el modelo Harvard de negociación sea el más utilizado hoy en las organizaciones. Empresa, gobiernos, personas, invierten gran parte de su tiempo en construir relaciones de valor, de largo plazo.
      En un proceso de negociación, construir relaciones confiables, transparentes y eficientes es el mayor desafío. El modelo Harvard responde a la pregunta: ¿cómo poner en el centro de la escena los intereses fundamentales de la negociación?
      En estas lecciones se podrá aprender a aplicarlo y también a reconocer estrategias competitivas que se desarrollan en el sentido contrario al modelo.